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2021年01期

编者寄语 | 跳出“内卷”

近段时间，引起社会普遍关注的商业现象莫过于社区团购。2020年下半年，许多企业涌入这个赛道，被戏称为“百团大战”。客观地说，借助“预售+自提”的模式，社区团购可以有效降低库存损耗、降低履约成本，以更低的价格吸引更多消费者，有利于产业升级，也是生鲜零售中最可能赢利的商业模式。但是，这下子涌入这么多玩家，而且竞争方式简单粗暴，高薪抢团长、低价抢用户，动辄几亿元补贴，一分钱买一盒鸡蛋，让这个行业陷入了野

拆文 | 公司内部孵化的三个关键

老牌企业增长的步伐已经放缓。这些大型组织就像一棵棵已经长到最高的老橡树，苦苦挣扎着向外部扩张。那些如同参天大树的公司，必须迅速调整战略以实现并保持新增长。新战略的核心就是建立利润丰厚的子公司，或者叫“橡果公司”。新增长战略要考虑三个要素：恰当的结构、精准的机会、新公司与母公司之间的合理关系。 1.结构：猎人vs.农夫组织拥有的员工大多是农夫型的，他们非常擅长收割和优化多年前种下的产品，并使其系

拆文 | 雀巢咖啡，被逼到了角落

20世纪80年代，雀巢进入中国，成为咖啡的代名词，国人饮用咖啡的习惯几乎是雀巢一手培养起来的。 1999年，星巴克进入中国市场，此后，中国消费市场发生了翻天覆地的变化，第三次咖啡浪潮兴起。一度站在潮流前端的三合一速溶咖啡，被忙着消费升级的人们打上“廉价”标签，无情地抛至脑后。 2019年双11，精品速溶咖啡品牌三顿半销量一举超越“老大哥”雀巢，登顶天猫咖啡类目榜首，2020年双11蝉联冠军，销

拆文 | 内衣行业，改朝换代

一边是新兴品牌Ubras超过优衣库登上双11天猫内衣品类第一并获得大额融资，一边是老牌内衣品牌“维多利亚的秘密”财报表现不佳、关闭英国公司……内衣行业正在经历改朝换代。这样的改变其实源自消费者需求的变化——从追求胸型塑造的钢圈文胸，到偏爱舒适的无钢圈文胸，再到可以和外衣搭配的背心bra in、Bralette文胸的风行，女性对胸衣的审美、追求在不断演变，消费选择也更为丰富。新锐品牌如日中天

拆文 | 私域流量不能光靠导购

公域流量见顶，企业线上获取流量对成本越来越高。自疫情暴发以来，零售企业受到较大影响，线下生意几近停摆，这使得它们更加重视起流量成本和新的流量入口。零售企业有数量庞大的导购群体，每个导购都是新的流量入口和营销触点。这对于零售企业来说是个新的突破点，很多零售企业通过调动导购的积极性，用数字化工具为导购赋能，撬动私域流量，获得增量。但是从本质上来说，真正吸引消费者的仍然是产品和品牌，导购是品

拆文 | 诚信诺：在金字塔底点亮未来

2020年对于诚信诺创始人李霞原本是充满希望的一年。生意上，她在十多年前创立的公司靠着质优价廉的太阳能产品和服务，已经为全球超过400万的无电地区贫困人口提供了照明便利，今年正打算继续扩大市场；生活上，39岁的她和丈夫将迎来他们的第三个孩子。谁知突如其来的疫情改变了一切。复工延迟，产线缺工，订单积压，客户临时要求延迟出货，这让李霞不免为公司的现金流担忧。为了应对这些问题，更为了给员工们鼓劲儿，

拆文 | 至暗时刻，最需要悖论领导力

2020年，一场完全出乎意料的医疗和公共卫生危机彻底改变了这个世界——这就是新冠疫情。如果我们能认识到社会面对的挑战，吸取疫情的经验教训，合理利用手头的工具和技术，我们就可以规划出一条更具适应性的新路。但这将向领导者提出一系列全新要求，给他们带来巨大的压力。 2018年，我们撰文分析了领导力的六个悖论，首次指出成功的领导者必须体现并协调一系列明显的矛盾，才能在快速变化的世界中立于常胜。当世界力求

拆文 | 疫情下，“她”力量绽放

放眼全球，尽管新冠疫情仍在肆虐，“她”力量却在勃然绽放，为世界留下一抹温情。政坛上，芬兰总理桑娜·马林、新西兰总理杰辛达·阿德恩和东京都知事小池百合子在疫情暴发之初果断采取防疫措施，成功抵御第一波和第二波新冠疫情。与此同时，一批商界女性CEO同样带领自己所在的公司度过特殊时期，比如通用汽车公司行政总裁玛丽·巴拉、西班牙桑坦德银行执行主席安娜·帕特里夏·博廷、UPS全球CEO凯萝·多梅等。

拆文 | 销售经理，你要担当这四重角色

做销售人员，只要自己打下单子就行，而做销售经理，则需要带领团队完成业绩。这就赋予了销售经理两项任务：完成团队业绩和带好队伍。根据多年的实践和理论研究，我们认为，做销售经理，需要扮演好四重角色。第一重角色：战略家作为战略家，销售经理需要做好团队业绩的短中长期规划。无论销售的是什么，业绩总是来源于三个要素：商机、赢率和单均。所有的管理动作都围绕这三个要素来展开，想让业绩上去，就要想办法提高

拆文 | 洞察组织的暗力量

A公司是一家软件外包企业，400名员工分布在全国5个地区，为多个行业的头部企业提供外包服务。前几年，公司发展迅猛，业务增长较快。但是，近2年来，公司利润下降明显。为了扭转这种局面，去年开始公司计划开发一款拳头产品，替代原来的驻场服务模式，以此提升公司利润。对于A公司来说，这是一次重大转型，然而，实施过程困难重重。比如，项目经理不敢与较为强势的客户直接沟通，也无法有效管理客户，常常造成项目延期。

拆文 | 运营效率提升的四个维度

组织管理包括对工作的组织和对人的组织，它在整体层面影响着人们的效率和工作的达成。如何衡量组织的合理性？或者说，在同等条件下，哪种组织设计更有力量？这时，我们便需要一把尺子。管理效率是那把最可靠的尺子。点、线、面、体是几何学里的概念，本文借用过来分析与组织流程相关的问题。按照由小到大，从分到合的逻辑，本文将企业的运营效率划分为点效率、线效率、面效率、体效率。点效率对应的是分工效率，线效率对应的是

拆文 | 公司如何与过去决裂

在数字化转型过程中，专家们一致认为，传统思维模式和行事方式，也就是通俗意义上所说的文化，是阻碍新兴技术推动根本性变革的罪魁祸首。但是，改变组织文化谈何容易。企业领导者常常会陷入以下两种误区：过度依赖正式的结构性变革，或者干脆把文化变革的任务丢给人力资源部，指望着通过培训和反复强调，新口号就会成为现实。当然，这两条路无一行得通。我在研究成熟组织的数字化转型过程中，找到了更加行之有效的第三种方

拆文 | 数据交换：管理者的下一门必修课

企业依赖数据进行生产和销售已不是什么新鲜事儿。2018年，全球市值前6位中有4家公司（亚马逊、谷歌、脸书和阿里巴巴）的商业模式是建立在利用数据优化广告的基础上。然而，数据与资本、劳动力等传统生产要素相比，有很大的不同。企业管理者要充分挖掘数据的价值创造能力，就必须熟悉数据的独特属性，以及数据交换应该如何利用好这些属性，做到趋利避害。与资本和劳动力这两大生产要素不同，目前并没有一个透明的数据全球

前瞻思维 | 公司内部孵化的三个关键

老牌企业增长的步伐已经放缓。这些大型组织就像一棵棵已经长到最高的老橡树，苦苦挣扎着向外部扩张。尽管它们竭力应对用户行为的变化，最终仍败给竞争对手，眼睁睁看着自己的市场份额被科技公司、初创企业和跨国公司蚕食。然而，单单是2018这一年，标普500指数成份股公司在研发、固定资产和并购方面的投资总额就超过了1.3万亿美元。该年度美国风险投资行业总共投入1，000亿美元，创历史新高，但也仅为上述金额的

新零售商业评论 | 雀巢咖啡，被逼到了角落

对于80后、90后而言，最早对咖啡的认知几乎都来自雀巢。一大罐褐色的咖啡粉粒，加一大罐白色的咖啡伴侣，是上佳的送礼选择，也是洋气的代表。陈晨在学生时代用雀巢三合一来对付考试复习的疲倦，热水冲泡的咖啡液体，咖啡的苦味被糖和植脂末的香甜掩盖，但高含量的咖啡因足够提神。工作之后，她每天早上喝一杯麦当劳套餐中的美式咖啡，加奶不加糖。若是午后打不起精神，偶尔也会来一杯星巴克。不过星巴

新零售商业评论 | 内衣行业，改朝换代

“这内衣真的穿了就和没穿一样，太舒服了，一定要买2件以上哦！给自己的朋友、妈妈都买一件……好，不多说了，1、2、3，上架！”薇娅一声令下，Ubras的内衣就被一抢而空。今年双11大促期间，内衣品类最大的变动，就是新兴国产品牌Ubras赶超近年来一直霸榜的优衣库，登上了Top1的宝座。除了Ubras，蕉内（Bananain）、内外（NEIWAI）、奶糖派、里性（LivaryM

新零售商业评论 | 私域流量不能光靠导购

“现在对我们的要求越来越高了，不仅要搞门店业绩，还要会线上营销。对我们的培训和管理全部通过软件系统，我们这个年纪还要学习这么现代化的东西，不学习就被淘汰，真是头疼啊。”这是在上海太平洋广场听到的几名导购的抱怨。如今，无论是太平洋广场这类传统商场，还是新兴的品牌，导购都早已开始使用各种新零售工具，这一趋势甚至蔓延到零售银行的网点。自疫情暴发以来，零售企业受到较大影响，线下生意几近停摆，这使得

案例复盘 | 诚信诺：在金字塔底点亮未来

2020年3月，怀着七个月身孕的李霞不顾家人阻拦，从香港辗转回到深圳她创办的工厂。这一年对于李霞原本是充满希望的一年。生意上，她在十多年前创立的诚信诺科技公司靠着质优价廉的太阳能产品和服务，已经为全球超过四百万的无电地区贫困人口提供了照明便利，今年正打算继续扩大市场；生活上，39岁的她和丈夫将迎来他们的第三个孩子。谁知突如其来的疫情改变了一切。原计划2月3日开工，因为防疫要求，直到2月18

专题 | 至暗时刻，最需要悖论领导力

在普华永道2019年全球危机调查中，有69%的受访者表示，他们预计未来5年将出现全球危机，且很可能会由金融崩溃或技术失败导致，但他们不知道危机何时会降临。就在调查结果公布仅9个月后，一场截然不同、完全出乎意料的医疗和公共卫生危机彻底改变了这个世界——这就是新冠疫情。如果说在2020年初那种动荡不定的环境中推动变革是一项复杂挑战，那么如今，挑战的难度更是大幅增加。我们在最近的一篇文章中，将财富不

专题 | 疫情下，“她”力量绽放

放眼全球，尽管新冠疫情仍在肆虐，“她”力量却在勃然绽放，为世界留下一抹温情。《福布斯》在2020年年末公布了2020年全球最具影响力女性100强榜单。这是《福布斯》连续17年针对全球100位最有权势的女性排名，来自30个不同的国家和地区女性领导人、企业家、首席执行官、娱乐界人士上榜。她们的年龄层跨越4个世代。政坛上，芬兰总理桑娜·马林（Sanna Marin，排名85）、新西兰总理杰辛达·阿德

专题 | 销售经理，你要担当这四重角色

一般来说，公司的销售经理都是从优秀的销售人员中提拔起来的。可是，一个优秀的销售人员提拔到销售经理的位置上，经常会让这个团队少一个天才销售人员，多了一个平庸甚至不称职的销售经理。多年前，笔者任职的公司有一位销售高手，连续五年获得公司的销售冠军。可是，他不喜欢也不擅长做管理，团队成员中谁完不成任务，他就扔一两个单子过去，当然，单子实际上还是他打的，下属只是帮他做一些事务性工作。这样一来

专题 | 洞察组织的暗力量

A公司是一家软件外包企业，总部在北京，400名员工分布在全国5个地区，为多个行业的头部企业提供外包服务。前几年，公司发展迅猛，业务增长较快。但是，近2年来，公司利润下降明显。为了扭转这种局面，去年开始公司计划开发一款拳头产品，替代原来的驻场服务模式，以此提升公司利润。对于A公司来说，这是一次重大转型，然而，实施过程困难重重。首先，项目经理不能独当一面，不敢与较为强势的客户直接沟

专题 | 运营效率提升的四个维度

恐怕许多人都会感到，组织管理是个很复杂的问题。似乎组织内部发生的一切，都与组织管理有关。高管们意见不一，是组织的问题；部门间协作不力，是组织问题；员工执行力不够，工作落不了地，还是组织问题。但许多人常常还会有另一种感觉，即这一切的问题好像又不能推到组织管理上，因为组织中没有哪个特定的部门能对这些问题负责。组织管理既不是战略部的责任，又跟常规意义上的人力资源管理不是一码事。即使有的企业设有“组织部”

SMR专刊 | 公司如何与过去决裂

如今，大多数领导者都在努力做同样的事：帮助自己的组织提高灵活度、增强创新能力、玩转数字技术、更加以客户为中心。不过，他们迟早会在根深蒂固的价值观和行为面前碰壁，就此停滞不前。这在数字化转型过程中表现得尤为明显。专家们一致认为，传统思维模式和“惯常的行事方式”，也就是通俗意义上所说的文化，正是阻碍新兴技术推动根本性变革的罪魁祸首。但是，改变组织文化谈何容易。这种文化是无形的，并没有什么手段可

SMR专刊 | 数据交换：管理者的下一门必修课

企业依赖数据从事生产和营销已不是什么新鲜事儿。其实在2018年，全球市值前6位中有4家公司的商业模式是建立在利用数据优化广告的基础上，它们就是亚马逊（Amazon）、谷歌（Google）、脸书（Facebook）和阿里巴巴。然而，数据与资本、劳动力等传统生产要素相比，有很大的不同。例如，要实现规模化，企业尤其是那些在广告及其他收入模型中要用到算法的公司，需要掌握大量客户的数据。由于数据庞大，其中不